新鲜出炉的毛和友烤鸡表皮酥脆，色泽莹润，鸡肉嫩滑鲜香，入口肉汁四溢，这样一只鸡从孵化到加工整整用时60天，但从工厂送到餐桌却只需要72小时。毛和友是怎样做到的？为此，记者采访到毛和友的CEO邓士行，解锁中国烤鸡的秘方。小小一只烤鸡背靠的，是五大农业龙头企业、36个养殖小区、3000多亩的生态养殖基地，以及千余人的努力。

　　确切地说，“毛和友”这个品牌诞生于邓士行和朋友们的饭桌上。2018年一天的下午，邓士行和两位餐饮界的朋友聚在一起，萌生了共同创办品牌的想法，其中一位朋友姓毛，于是就有了“毛和友”的出现。几年后，这个偶然创立的品牌却成为邓士行解决自身在餐饮界多年后仍然避不开的困扰的推手。

　　邓士行进入餐饮行业很早，2012年他只身来到杭州，在餐饮界摸爬滚打了六年后被投资人看中，转去做一个包子的品牌，邓士行凭借自己的经验迅速在全国开设了几十家门店。不论是做包子还是其他餐饮类目，邓士行所参与的店铺扩展都属于传统的开店加盟模式，也是这次的创业经历让邓士行深刻意识到，如若后端供应链体系不够强大、不够完善很难能保障后期整个运营链路的正常运转。

　　2020年的6月份，在全国消费市场相对低迷的情况下，邓士行再度以运营者的身份投入到包子行业，创立了“包肆”这个品牌。与之前不同，他调整了新的经营模式，延长加盟前的时间，化零为整提升店面的价值，再将店面整个卖掉。“餐饮行业很大的一个痛点在于其偏高的人工成本，这是没法回避的一个重要因素”。在与邓士行合作过的多个盟友中，夫妻店是最容易存活下来的，很多夫妻在盘下一个店铺之后，两个人可以超额劳动进而免去额外的劳动成本。

　　疫情三年，一直开，一直卖，最多的时候邓士行能够共有三十多家商铺，卖掉一家最多能收益四十五万左右。但他始终认为这样案例的成功是不可复制的，每个店铺所需要考虑的投入产出比不稳定。店铺流转之间的沉没成本使得邓士行又再次转而寻求其他赛道。

　　据艾格农业发布的《中国肉鸡产业研究及投资分析报告(2022-2023)》显示，2022年我国鸡肉人均消费为14.61千克/人，比上年增加3.09%左右，仅次于猪肉。

　　在纷繁的吃法中，他选择了烤鸡这个品类，“市面上目前还没有一个相对来说知名的全国性烤鸡的品牌，众多的小餐饮店也没有这个菜品”，他将其描述为“蓝海战略”。

　　“把之前遇到的问题都考虑进去了”，邓士行希望能够把毛和友做成一个能够解决之前所有问题的品牌，包括供应标准统一和人工成本高昂的问题。

　　817美国肉鸡是市面上最常见的鸡种，因为鸡苗成本低，饲养周期短，小到街边的鸡排店，大到国际知名的炸鸡品牌，都在使用817作为鸡肉原材料。但是毛和友基于多方面考虑并没有把它列入选择的范畴，817虽然成本低廉，缺点也很明显，邓士行指出，“它的腥味比较重，营养价值也不是很高。”

　　除了817以外，市面上其他鸡种也各有短板，有些久放容易腥，有些鸡肉比较柴，有些鸡胸比较厚，因此都不能满足毛和友对鸡肉品质的要求。为了在烤鸡源头上把好关，毛和友找到了年产值上亿的超级养殖集团——顺安集团。

　　消费者在市面上吃到的毛和友烤鸡，就是顺安集团与峪口禽业共同培育的wod168小优鸡。wod168是彻彻底底的“中国制造”，它由中国自主培育而生，比其他鸡种更适合烤鸡的制作，翻烤后依然能保存营养，保持口感。

　　从屠宰好的生鸡到烤鸡半成品，还需要至关重要的一步：腌制。找到合适的腌料并不容易，通过对烤鸡市场长达半年的调研，邓士行团队发现，现有的烤鸡虽然口味丰富，但是始终不能兼顾所有消费者的需求。“比如杭州有吴山烤鸡，它偏咸香，比较适合杭州本土人吃，但不一定合外地人的胃口。”为了照顾到不同人群和年龄层，毛和友主推奥尔良、孜然、青花椒三种口味。每一种口味都通过线下消费者大量多次盲测、层层筛选。“奥尔良不会过于麻和辣，更受老人的喜欢，不能吃辣的人也可以接受；青花椒是偏麻和微辣的，年轻人会比较喜欢；孜然本身是烧烤味，中年人买的比较多。”邓士行笑着说。

　　延续传统，锐意创新，是毛和友烤鸡的制作原则。“虽然现在科技很发达，但是我们还是选择了最传统的烹饪方式”，毛和友希望在坚持传统烹饪方式的同时，设计一种操作最便捷、出品最统一的烤制技术。“我们采用了电烤，也就是用加热棒在半密封的空间里面烤制，我们对空间、里面的温度和湿度都是有要求的，包括加热棒的转速、所处的位置，鸡在什么时候翻面、烤到什么时间点，我们都做了上千次严格的测试。”

　　邓士行团队前前后后花了将近一年时间，定制出了两款专属于毛和友的个性化烤箱。小烤箱状似微波炉，一次能烤两只鸡，适合需求量小，出餐速度要求不高的餐饮门店，大烤箱个头稍大，一次能容纳八只鸡。整体而言，烤鸡设备体积小巧却功效强悍，只需15-20分钟就可以烤好一炉鸡，保证了烤鸡的现烤现卖，给客户带来味觉上的最优体验，从而提高客户粘度。烤鸡两两一组并排叉在烤架上，在暖黄的灯光下缓缓旋转，表皮透出深棕色的烤痕，看着就让人食欲满满。

　　毛和友打出了“中国烤鸡，走向世界”的口号。邓士行的计划是先占领国内市场再进军国外市场，一年之内在国内招募800位合伙人，开满1000家门店，全国投放毛和友设备1万台。事实上，两个月的时间内，毛和友已经开了数百家店，除了西藏、青海部分地区之外，其他城市基本上都有涉及。其中在四川遂宁市的店面基本上可以达到一天1万以上的营业额。

　　正处于迅速扩张阶段的毛和友，整个团队百余人负责烤鸡的制作、销售和运营。毛和友与顺安集团、峪口禽业、荣达集团、海大集团、华鼎供应链国内五大重点农业龙头企业强强联合，达成从养殖到餐桌的全链路闭环，在鸡种的培育、养殖、宰杀、运输、腌制以及烤制实现自主把控，既能保证烤鸡统一标准化、高品质的输出，也能保证肉鸡价格的稳定性。邓士行透露，“同样高品质的这么一只鸡，在市面上卖的价格基本上在30多块左右，这个生鸡我们给到合伙人的价格差不多在20块钱左右。”

　　在超级供应链的基础上，毛和友将加盟合作分为三种模式以满足不同的客户需求。第一种模式是最基础的模式，即传统的开店。结合之前在餐饮行业多年的经验，邓士行致力于将毛和友打造成单店坪效最高的新型社区单店模型，通过帮店面“瘦身”毛和友的市场“领鲜”之行，来给合作人减负。

　　“生鲜鸡+烤鸡”双品类运营模式，使得门店坪效得到极大的提高。在人力投入方面，毛和友社区店平时经营1人足够，高峰期也只需2人即可玩转，从而使门店运营的人工成本也得到有效控制。

　　第二种模式，毛和友瞄准生鲜板块作为自己的产品衍生，将DHA无抗蛋和山林走地鸡以及老母鸡等生鲜作为增强与社区用户关联性的辅助产品，实行会员制的反向定制。以需求端反向定制生产端，最大程度确保触达用户端产品的新鲜度，避免因销售端需求不稳定导致供应链端产能不确定的问题，有效解决供应链端能源损耗问题，更好的为后端运营节约运作成本。此外，毛和友社区店的客户在成为会员之后，可以定期或不定期到店领取生鲜鸡和鲜鸡蛋，这使得毛和友的公域流量能够逐步向私域流量靠拢，实现了有效锁客。

　　为了进一步减少合伙人对项目的投入成本，毛和友又开创了“YOU+投放”的第三种模式。YOU+投放是指免费投放一台定制款毛和友烤箱给商家，辅以简单产品教学后商家即可完成烤鸡的全部工艺，把更多的问题留在工厂解决，傻瓜式的制作方式让厨房小白也能迅速上手，真正的做到了标准化、可复制、门槛低。

　　只需要合伙人在当地将设备投放餐饮店等商家内部，后续通过给商家提供烤鸡半成品，商家卖出的每一只烤鸡，合伙人都可以直接获得供应链差价的利润，邓士行将这种店中店的模式称为“共享烤鸡”。如果投放点数据反馈未达预期，后续还可回收再进行新一轮的投放。投放的商家一天如果能卖出20只鸡，合伙人一个投放点一天就能够赚150块钱左右。

　　三种模式组合一套的打法下来，毛和友成功将B端商家的痛点转移并化解，让更多的合伙人可以从项目中实现营收。

　　“如果只卖毛鸡，市场辐射的半径只有800公里，增长空间有限。而宰杀好的光鸡，或是分割好的鸡翅、鸡腿等初级加工产品，产品溢价不高。但做成预制菜产品，既能延长货架期，风险因素大幅减少，产品的附加值提升，还可以打造品牌。”邓士行始终希望依托强大的供应链使毛和友完成产供销的一体化。从B端来说，毛和友烤鸡从最源头的工厂生产开始掌握主动权，到中间产品品质的把控、终端门店的管理，最后到消费者端预制菜产品和服务的交付，实现了全链路的清晰高效，满足了消费者的多元化需求。

　　毛和友使布局预制菜赛道的企业看到了广阔前景，被国内众多创业者追捧。此外，自项目正式运营以来，毛和友不止一次接到海外侨胞的来电咨询预制菜产业“破圈者”——，这让邓士行对未来将毛和友烤鸡打出中国市场满怀信心，“放眼全球来说，鸡肉是第一大品类，很多国家的人不吃猪肉，但是鸡肉每个国家都在吃”邓士行表示，未来将继续深挖消费者需求,在餐饮领域积极探索，不断推出新鲜、便捷、优选的产品来丰富消费者的餐桌，最终实现中国烤鸡走向世界的终极目标。（韦柳伶 严琳）