安井食品603345）8月5日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年7月31日接受150家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　答：并购的新宏业、新柳伍等均属于水产类企业，调味小龙虾是目前预制菜行业最大的单品。此外，设立冻品先生与安井小厨双品牌的原因在于，菜肴板块比较分散，品类众多，一个团队难以做得深入和专业。两者各有侧重，在新品研发和营销推广模式、选品逻辑乃至竞争对手等方面都有所区别。具体来讲，冻品先生更多地通过供应链整合，以OEM代工为主，目前相对聚焦川湘菜系和C端渠道；安井小厨则偏重B端，聚焦调理类、蒸炸类产品，通过自产模式，快速介入上述产品市场，利用渠道优势迅速打出爆品。

　　问：经过几年的沉淀，预制菜赛道的竞争格局也逐渐明晰，传统餐企、速冻食品企业、电商平台以及专业预制菜企业等均有其独特的竞争优势，企业如何建立起自己的竞争壁垒？

　　答：在前不久武汉良之隆展会上，可谓万商云集，在当下预制菜火热的风口各大派系厂家携各自打造的预制菜悉数登场、精彩纷呈。

　　1.原料派：包括了猪肉原料派、鸡肉原料派、水产原料派等。各企业围绕着各自原料优势来开发产品，希望将爆品进一步往深度和广度做开拓。

　　2.酒店菜派：包括了湖南派、福建派等，围绕传统菜系中的知名产品开发不同规格来匹配不同渠道的包装。

　　5.速冻派；除了传统业务和渠道优势之外，部分厂家在面点上更重视团餐渠道产品开发；亦有针对西式点心菜肴的新锐厂家，西式点心菜肴年轻时尚，是蓝海市场。

　　6.新零售派：线上新锐品牌日益显现，线上品牌也开始布局线下加入到抢夺传统经销商渠道资源的厮杀中。

　　安井食品是国内知名度非常高的速冻食品龙头之一，于2017年成功上市，从事火锅料、速冻米面制品、速冻菜肴制品的生产和销售，是行业公认的“火锅料老大”。安井食品坚持“三路并进，全渠发力”战略，三大业务板块保持高质量发展，营收连年增长。在火锅料、速冻米面、速冻菜肴三大板块中，菜肴制品对公司的贡献越来越大。根据公司披露的公告，安井食品速冻菜肴制品2021年营收同比增长112.41%，2022年一季度菜肴制品收入同比增长129.88%。

　　安井食品在预制菜板块实行“三剑合璧”战略，包括安井小厨、冻品先生、新宏业和新柳伍，通过清晰的战略指引，旨在进一步提升企业在预制菜领域的综合竞争力。

　　在自产方面，公司成立了“安井小厨”独立事业部，通过现有厂房改造和新增产能，按照“B端为主，BC兼顾”模式自产调理类菜肴；在并购路线上，以公司收购的新宏业、新柳伍为代表，开展水产类菜肴业务，充分利用到当地原料优势和行业经验；在OEM贴牌模式上，安井冻品先生继续依照整合上游供应链发展模式，深化渠道建设，产品以“C端为主，BC兼顾”。

　　问：近年预制菜赛道火热，新品牌也层出不穷，但预制菜产品也同样面临着同质化的问题，如何持续生产爆品，占领消费者心智？

　　答：目前预制菜行业产品同质化严重，想要在众多产品中脱颖而出就必须有差异化、有新品和足够清晰的品牌产品定位。

　　以公司在今年5月成立的“安井小厨”事业部为例，安井小厨以即热食品为主，聚焦调理品、点心类菜肴，菜系定位蒸炸类产品。消费者定位为年龄约30-40岁之间的家庭主妇、年轻人，经济能力、消费水平、接受能力较强，是消费的主流。

　　安井小厨依托安井食品多年来积累的技术优势、生产优势、规模优势，原材料起步量较大，是很多中小厂达不到的，成本方面会更有优势，产品追求极致性价比。目前安井小厨真正在市场铺开了部分产品，是对安井原有产品很好的补充，渠道商反馈良好。

　　依托安井品牌影响力，安井小厨可以利用现有渠道生产大规格包装产品和铺货，也会生产适合C端的小克重产品，适度创新，打造差异化。以鸡肉制品为例，市场上的产品还有很多工艺需要改进，安井小厨会在产品口感、规格、使用部位等多方面做出差异化，与市场上的常规产品区别开。按照及时跟进、持续改进、适度创新”的研发理念，接下来安井小厨将会陆续推出更加丰富多样的产品。

　　问：在预制菜概念出现之前，安井食品就已经在速冻食品行业进行布局，而随着近年预制菜形态的演化，预制菜的种类也逐步细分，安井食品也在财报中提到，近期加大了菜肴制品的推广，子公司冻品先生也有较大增长，想请问梁总，子公司冻品先生的运营模式与传统冻品运营逻辑的最大不同在哪里？

　　答：安井食品在预制菜板块实行“三剑合璧”战略。冻品先生经过两年多的不断尝试及摸索，现已形成其独有的商业模式。依照整合上游供应链发展模式，深化渠道建设，通过OEM贴牌方式快速上量，以轻资产模式低成本试错，产品以“C端为主，BC兼顾”，坚持清晰的选品逻辑以及高品质战略，提出“家喻户晓、南北通用、BC兼顾、加工复杂度高、产品还原度好、家常大菜、高频复购、可复制性强”等八大选品逻辑，避免选品阶段的盲目和随意性，不断提高市场影响力。

　　问：预制菜行业正逐步由b端向c端渗透，对安井食品来说，b端和c端的业务在产业布局上有何区别？

　　答：根据第三方研究报告，目前预制菜肴行业整体B端和C端比例大约为8：2，B端预制菜肴目前正处于快速上量阶段，而C端正处于品牌导入期，整体处于“有品类无品牌”的阶段。疫情的催化之下，C端预制菜迎来更快增长，尤其对于一二线城市消费者而言，带动了预制菜消费频次，也加深了消费者对于预制菜产品的认知。目前，公司采用“BC兼顾，全渠发力”的渠道策略。在B端预制菜业务，主要以中央厨房模式向餐饮客户提供半成品原材料；在C端预制菜业务，为消费者提供“懒人懒到底”的服务，即更完整的成品菜肴，给消费者提供更快捷、更省心的体验。

　　答：公司预制菜产能主要包括在现有生产基地的车间调整、新建及新生产基地的产能逐渐投放。现有生产基地如四川安井、河南安井、湖北安井、无锡安井、泰州安井等在生产车间改造后具备相应品类的预制菜生产能力。未来即将投产的新基地如山东安井、洪湖安井，也都已提前布局预制菜生产车间。产能配置会综合考虑市场需求、原材优势和加工经验等因素;

　　安井食品集团股份有限公司主要从事速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）和速冻面米制品等速冻食品的研发、生产和销售。公司主要经营“安井”品牌速冻食品，包括：爆汁小鱼丸、蟹排、鱼排等速冻鱼糜制品；霞迷饺、迷你燕饺、贡丸、撒尿肉丸等速冻肉制品；手抓饼、紫薯包、红糖馒头等速冻面米制品。新增蛋饺、天妇罗鱼、天妇罗虾、香脆藕盒、香炸藕条、鲢鱼头等速冻菜肴制品。

　　预制菜已经成为速冻食品巨头安井食品（603345.SH）的第一大业务。但在蒙眼狂奔2年之后，它的脚步变慢了。

　　近日，安井食品（以下简称“安井”）交出上半年成绩单，预制菜板块实现营收21.99亿元（人民币，下同），同比增长58.19%。

　　相比去年同期，安井预制菜的营收由13.90亿元提升至21.99亿元，但增速却从185.33%降至了两位数。

　　财报数据显示，2023年上半年，安井总营收为68.94亿元。其中，预制菜业务实现营收21.99亿元，同比增长58.19%。值得注意的是，预制菜在安井总营收的占比超过3成，已经是一个主心骨式的存在。

　　此前的第一大业务鱼糜制品，营收规模已落后于预制菜，仅为19.61亿元。2022年年报显示，2022年对安井营收贡献最大的还是鱼糜制品，实现营收39.45亿元，占比超过3成。

　　历年财报数据显示，安井的预制菜营收2020年-2022年分别为6.73亿元、14.29亿元、30.24亿元，对应增速分别为23.26%、112.41%、111.61%。而对安井营收贡献较大的另外几大业务面米制品、肉制品、鱼糜制品，增速都不如预制菜。

　　今年上半年，安井预制菜业务实现营收21.99亿元，同比增长58.19%，从三位数增长降至了两位数。

　　C端渠道承压或是其中一个原因。安井在半年报中称，C 端直营商超等渠道在去年高基数下人流减少，再加上C 端各细分渠道呈现碎片化特点，渠道分流现象较显著，表现不佳。

　　2023年上半年，安井的商超、新零售渠道分别实现营收4.44亿元、2.57亿元，同比下降14.71%和11.26%。东北证券对此分析称，商超及新零售下滑的原因主要在于同比基数较高。

　　疫情防控政策放开，对预制菜的C端消费需求造成了一定冲击。当下，C端预制菜处于培育初期，消费习惯有待强化。疫情期间，一些消费者食用预制菜更像是无奈之举，一旦有机会在餐厅吃饭，还是倾向于选择堂食。

　　作为季节性产品，小龙虾原料价格波动大，这也会影响其售价，进而影响收入水平和毛利率。安井就在2023年半年报中称，报告期内，小龙虾行业原材料价格有所下降，小龙虾产品价格也相应下降。

　　民生证券在研报中分析称，2023年Q2，安井毛利率小幅下降至19.9%，与小龙虾原材料价格有所下降有关，原料价格下降，产品价格也相应下降。华创证券也发表了类似看法。其在研报中表示，2023年Q2，小龙虾价格下降拖累了安井整体毛利。

　　2022年年报中，安井就指出，该年线个百分点，主要是小龙虾业务增量但毛利率相对较低所致，新零售毛利率同比减少17.40个百分点，主要是小龙虾收购成本增加，毛利率下降所致。

　　“湖北新柳伍食品集团有限公司（2022 年 8 月 30 日起纳入公司合并报表范围）、厦门安井冻品先生供应链有限公司及安井小厨增量带动预制菜肴板块业务增长。”

　　由此可见，除了自有品牌冻品先生和安井小厨，湖北新柳伍食品集团有限公司等控股子公司合并报表也为安井的预制菜业务带来了增量。

　　2022年，安井通过股权受让的方式获得新柳伍70%的股权。新柳伍官网显示，其主要从事小龙虾、冷冻鱼糜等淡水产品的生产、加工和销售。

　　2018年，安井受让洪湖市新宏业食品有限公司（以下简称“新宏业”）19%的股权，后又在2021年受让新宏业71%的股权，控股比例由19%提升至90%，成为新宏业的最大股东；2022年，安井收购厦门安井冻品先生供应链有限公司30%的股权，后者成为安井的全资子公司……

　　通过收购新宏业、新柳伍，安井提升了在淡水鱼糜、水产预制菜等领域的产能储备，并且杀入小龙虾预制菜市场。

　　目前，安井的并购打法也被更多食品企业在效仿。今年4月，“速冻鱼肉制品第一股”海欣食品（002702.SZ）发布公告称，收购鲍鱼及预制菜加工服务商东鸥食品51%的股权，布局高端鲍鱼预制菜。

　　此外，据《中国经营报》报道，老牌食品企业得利斯（002330.SZ）董秘办工作人员曾表示，得利斯在寻找合适的预制菜标的企业，将围绕产业链上下游布局。

　　疫情影响和消费习惯的变化，带来预制菜市场持续升温，“预制化食品”也是近期三部门印发的《轻工业稳增长工作方案（2023-2024年）》中计划培育壮大的新增长点之一。

　　对于跨界而来的选手，产业并购是快速切入赛道的方式。当下，在预制菜业务上，安井旗下的自有品牌冻品先生聚焦C端，但是却以OEM代工为主。主要采用自产模式的安井小厨，偏重于B端市场，但是2022年才正式成立；安井大力布局的水产预制菜业务，依赖于收购的企业新宏业、新柳伍。

　　这也意味着，目前在预制菜领域“打得火热”的安井，要真正扎根，还需推出更多自产自研的产品，建立品牌壁垒。